【展商风采】孩子王:勇做行业先行者与深耕者
【展商风采】孩子王:勇做行业先行者与深耕者
新闻来源:郑州欧亚国际展览有限公司   添加时间:2018-9-14 9:43:18   浏览次数:

近年来,随着人口政策的调整以及80、90后新妈妈消费形态的影响,中国孕婴童行业发展迅速。尤其2017年,更是新零售、新物种爆发的一年,而其中最具代表性的便是——孩子王。孩子王作为母婴童企业的龙头企业率先突围,带领母婴行业进入主流零售业,成为业界典范;发展不到十年,完成了从1到227家门店的全国绽放,完成了从1到年度增长1700万会员的强悍爆发与升华;现如今,孩子王已成为中国新家庭首选的全渠道服务商,成为了中国母婴童乃至全零售行业的标杆。

孩子王为何会如此快速发展?辉煌的背后又隐藏了多少不为外知的秘密?笔者带着疑问走进了孩子王郑州二七万达店,对孩子王儿童用品有限公司河南分公司胡萃总经理进行了一次专访。

孩子王儿童用品有限公司河南分公司总经理胡萃


一、坚定不移的前行,迈出“王者”之气


据河南孩子王儿童用品有限公司河南分公司胡萃总经理介绍,孩子王首家店是2009年在南京建邺万达成立的,面积3000平,这对于当时一般母婴童门店的几十倍,算是个异类超级门店。如此规模的大店将如何经营,如何增加客户进店频率?这在当时可以说没有任何可以借鉴的行业内经验。


路是走出来的,如果不鼓起勇气去探寻和摸索,或许永远也找不到出路。面对困境,孩子王CEO徐伟宏根据市场发展趋势,大胆尝试,带着员工制定了一系列营销策略,并通过不断的实践、不断的失败,进行快速总结、快速累计、快速全方位执行,最终形成了孩子王快速增长的发展态势。


在这个过程中,孩子王充分调动员工积极性,在实干中不断学习和总结,一起讨论和研究,在执行中积累经验、传播经验。为了少走弯路,选择了 “老人开新店”的模式,通过老员工把老门店积累下来的经验毫无保留的带给当地的新店,让新店所有的员工能够快速地接受孩子王的经营理念,从而不断达到无论是门店还是团队,都能够很顺利地把经营策略和团队的建设风气快速的传递下来。


这种办法看似简单,可是如果没有孩子王团队为此所付出的艰辛努力,没有强力的执行力和魄力,是没有人愿意相信这条路正是成为了后来孩子王能够不断扩张并且保证不断成功开新店的基础因素。

随着自身建设以及在运营中的快速反应机制的完善,孩子王在行业内崭露头角,并且赢得了万达以及其他物业的青睐。他们一致认为孩子王在制造活动,吸引人气方面对于双方都能够促进发展,很容易实现共赢;于是,很多物业便希望孩子王能够进驻,实现家庭型的引流,孩子王的门店扩张事业从此迈入了飞速发展阶段。


当然,企业发展是一个不断完善不断进步的过程,完全的依赖于物业对孩子王而言存在着局限性。在此基础上,孩子王在拓展门店适应能力方面进行的试探和摸索,以强化自身服务为主,坚持不懈的做会员,经营会员,哪怕门店开在距离社区三公里外也依然经营的很成功,并且同比增长的数据均达到公司要求。至此,孩子王完成了发展道路上的阶梯跳,削弱了对硬件设施的依赖性,一步一个脚印的前进中,迈出了“王”的气度。


二、精耕细作会员服务  科学发掘潜在需求


记得孩子王CEO徐宏伟曾这样阐述对母婴市场的理解:“80后母亲对于品牌的导向性更强,但缺乏育儿经验,所以她们需要一个场所来分享经验,且具有更强的求优性、求便性和差异性,一个孩子的成长也是80后父母从不成熟、不懂得如何育儿,到成熟,最后学会选择产品的一个过程的转变。”


在不断的摸索和前进过程中,孩子王希望成为一家既卖商品,更是提供服务方案的连锁企业,于是孩子王大门店战略便这样确立了下来。


孩子王门店标准面积大都在三千到四千平方米,大的店面可以做到一万平米以上。店内经营板块都是根据4到14岁儿童吃穿用行玩需求功能性划分商品区域。如纺织区,主要是孩子从内到外的穿着、打扮类产品;用品区域,主要是孩子的吃饭、清洁、出行、包括妈妈的出行,玩具等解决孩子所有的用品需求;当然还有更多商品区域。

为了让客户买的放心、用的舒心,孩子王对店内商品的引进可以说是做到了精挑细选,凡进店商品必须是优质产品,并且以国内大品牌和国际品牌为主,以此确保产品的安全、可靠性。相比于传统的零售业 “理货不理人”,孩子王的导购员被称为育儿顾问,他们不仅能引导顾客需求,还能指点年轻的爸爸妈妈如何更优的养育自己的孩子。


除了商品服务,这些数千平米的空间中常常会配备婴儿游泳池、临时喂奶区域、婴儿摄影铺等区域,这些增值部分的业务使得孩子王备受欢迎。企业的价值等同于客户的情感总和,孩子王在这方面,大大增强了对会员的黏性。


 在店面经营驱动点方面,孩子王已经形成了精准服务的常态化。不管从商品类、经营类活动还是从顾客体验的互动活动,孩子王终端管理系统都会根据会员的消费行为数据进行统计、分析,进而为门店经营挖掘消费点和制定计划提供了数据支撑。


比如,客户只要在店内消费一到三次,便能够从他的购买行为去做深入的分析,什么时间段购买什么以及消费水平等等。根据客户的消费购买行为做数据的分析和挖掘,从而制定下一步商业活动,其针对性和精准性是所有传统门店经营无法比拟的。当然,孩子王也不是简单地结合分析把商品放到他容易看到容易拿到的地方,他们更多地是体现在相应服务方面,并以此开展互动、调查、体验等活动。

    

在店面经营方面,孩子王可以说是思路清晰、条理分明,做到了精耕细作,体现了非常先进的服务意识和理念。


三、与时俱进  全渠道发力彰显创新力量


据了解,互联网已成为80、90后父母获取孕育知识分享经验和购买母婴产品的主要渠道。孩子王与时俱进,基于门店共享的价值创造和互联网、大数据及人性化服务,孩子王开创了一个开放的、平台化的资源共享模式,现如今的孩子王可以说就是一家“创新性新家庭全渠道服务商”。


孩子王儿童用品有限公司河南分公司胡萃总经理介绍说,不管实体店有多大,最终还是受面积的限制,其局限性也注定了有些商品不存在陈列展示的条件,而线上则完全没有这些限制,于是公司总部在2015年便非常大力和快速的搭建APP平台。


电商发展到今天已经经历了将近20个年头,要解决今天的电商尤其是零售领域的痛点。第一个切入点就是产品和服务的个性化,第二个切入点是特色化,第三个是品质化。对其他企业而言的痛点对孩子王而言反倒成为了机会,这些均要得益于门店经营的数据沉淀。

于是,在孩子王APP上出现了拼团、大牌馆以及与国际接轨的亚洲馆、澳新馆、欧美馆等,完成了有很多业务无法在门店执行嫁接到线上去实现的转变,对商品而言,展示空间既充分又全面。


同时,孩子王的线上保险业也形成规模并完成了SKO化。比如,针对孩子手足口病的保险,全能少儿的门诊险,任意淘少儿意外险,还有白血病、成人住院,平安一生保险,户外综合等,这都可以去担保,这些东西在门店是不可能上架售卖的,那就通过线上实现。

河南童联孩子王儿童用品有限公司河南分公司胡萃总经理还告诉笔者说,在郑州二七万达店,无论客户是想拼还是想租,无论任何事,都可以通过我们的APP线上育儿顾问来获得服务,很容易便可以实现我们与客户近距离的交流和服务。


目前, 孩子王对其每个会员有近百元的年度精准投入,门店发展会员已超过2000万,线上会员近亿,与此同时孩子王APP 累计注册用户数和线上订单量都取得了年同比100%以上的爆发式增长。


优质内容更容易取得优质客户,利用大数据充分挖掘消费行为沉淀的数据价值并创造出更为丰富的消费场景,这些事将是母婴市场未来最主要的升级路径。孩子王作为行业创新模式的先行者和深耕者,充分利用领先的行业地位、丰富的行业经验及资源,以客户为中心,通过商业模式的不断创新,构建出了顾客与顾客、员工与顾客、商品与顾客间的相互关系,所构建的“产品、服务、社交”母婴童行业生态圈现如今已成为中国新家庭首选的全渠道服务商。


四、坚定信念  看好未来


在谈到这两年孕婴童行业发展趋势方面,孩子王儿童用品有限公司河南分公司胡萃总经理表示对行业非常看好,对孩子王的发展更是充满了信心。她说,通过这两年的市场表现就会发现,整个行业受孩子王发展趋势影响的情况比较明显。无论是在河南还是在国内其他市场,基本上孩子王做什么,其他婴童企业都去做什么。但是孩子王一直基于客户服务,不断地去深度发掘用户需求的目的是去做创新,核心竞争力主要体现在满足会员、客户的需求、从需求挖掘服务,在企业发展进程中,我们把管理和成本都已经做成了过去式,所以虽然有企业会跟风而动,但是我们的发展模式并不存在可复制性。


对于河南市场,她表示,河南省孕婴童行业还处于起步阶段,行业内各门店差异化比较大,还没形成市场的快速整合、迭代的环境。在未来,河南市场的规模化发展将是必然,甚至会发生白热化竞争的情况。不过,大浪淘沙之后,一定会涌现出一大批优秀和优质的婴童企业,而这不仅是发展的需要,也是行业繁荣的必然结果。

2018郑州830孕婴童展现场合影,河南省孕婴童用品行业协会会长王树民(左四),孩子王儿童用品有限公司河南分公司胡萃(左五)

孩子王在河南省已开业了6家门店,今年下半年计划再开3到4家。未来3到5年,孩子王在河南计划加快些发展步伐,以便服务于更多的家庭,并让孩子王所有的团队,所有的员工尽自己所有的力量,为每一个新家庭进行全方位的、更深入的、细致化的、精准的服务,让每一个孩子的童年更美好。




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