母婴门店进小区,您赶上社区母婴店这个风口了吗?
母婴门店进小区,您赶上社区母婴店这个风口了吗?
新闻来源:郑州欧亚国际展览有限公司   添加时间:2018-9-26 9:13:27   浏览次数:

故事1】孕妇A怀孕七个月,每天吃完晚饭都要让老公陪着在小区里溜达一圈,医生告诉她如果要自然产的话,现在得适当增加锻炼,否则到时候没力气生不出来。


一边要照顾特殊时段的自己,一边还要为新生命的到来做好准备,她已经在论坛上下载了一串长长的购物清单,包括营养品,辅助器具(舒压枕,助产包等),新生儿用品……论坛上的姐妹们告诉她,这些东西无需一次购齐,只要她在生产前购置齐全就可以。

所以每次遛弯,她都要绕到商业街的母婴商品店里看看,一方面这里的导购都很有经验,可以给她一些切实有用的建议,而且顾客也都是孕妇和妈妈,互相交流起来也能学到不少知识;另一方面母婴产品对她完全是陌生领域,没看到实物就在网上买,总是不放心,因为哪怕是材质的小小差别也会严重影响产品的实用性(像新生儿衣这种东西可不是图案可爱就行了,必须亲手考察材质是否天然亲肤)。

刚性需求加上光顾频次,让孕妇A不知不觉成了这几家母婴店的VIP几乎每天都会买点东西带回家。


故事2】新手妈妈B的宝宝刚刚半岁,她每天最幸福的事就是下班回家后接父母的班,带宝宝出去呼吸新鲜空气。因为宝宝还不会走路,妈妈推着婴儿车也走不远,她们的固定路线就是绕着小区遛弯。

养孩子没有人有万全的准备,每天都有突发状况,有时是奶嘴被烫坏了要买新的,有时是宝宝专用的洗发水用完了,还有时是孩子被蚊子盯起了大包要找特效薄荷膏。每天妈妈都带着这样的任务出门,行程中必到的站点就是小区里的那几家母婴店。

除了买这些“救急商品”,妈妈总会在逛店中发现一些新奇小物,宝宝专用的理发器、指甲刀,光诱灭蚊灯,孩子喜欢得不肯撒手的各种玩具,最后都成了“囊中物”。

慢慢的,妈妈B发现,社区里的母婴店还是新手妈妈交流经验的好地方,孩子什么时候开始吃辅食,哪里有让孩子接触同龄人的好活动,哪家店铺在打折……以前即使天天见面也不会深聊的邻居,现在因为都带着孩子,孩子的互动带动家长互动,彼此交流育儿经验的欲望会特别强烈,母婴店有什么好产品,自然会在社区的妈妈圈里形成强大的口碑效应。


母婴人群的活动范围有限,社区店的地理优势是其生意火爆最核心的因素。另外,母婴产品高度细分和个性化,这让它不像标准化商品那样适应网购;而且用户需求呈现出高频次,短时效的特点;这些共同决定了“占据地利”依然是线下母婴店的利器。



社区店的另一个重要特点是顾客群相对稳固,而且消费层级相近(因为财富水平相当),对品牌商来说是非常理想的布局点。


比如在深圳的某个社区,两家品牌童装店的生意就格外的好,尤其到换季的时候,把城中心商场店的旧款拿来打折特卖,居民们就跟不要钱一样疯抢。但同样力度的折扣在商圈店却不会有这么好的效果。为什么呢?



当然,商圈品牌多,竞争激烈,你怎么折扣也很难刺激起消费者的购物欲。更重要的是,你面对的是什么样的客流?商圈客流量虽然大,但形形色色,有人非LV不买,有人买优衣库还得狠狠心。


社区是个天然的细分市场,财富水平相当(因为房产是城市居民的主要财富),消费水平相近,甚至连年龄都是扎堆的(老小区主要是老年人,新小区主要是刚结婚的年轻人),这表示品牌只要找对目标客户扎堆居住的小区,就能实现对市场的精准覆盖。

零售业态更迭不断

社区新零售成为企业转型关键


近两年,百货商超和大卖场日渐式微,购物中心趋于饱和,电商虽是趋势,却也仍旧有无数的小卖家被踢出局......随着阿里新零售“一号工程”盒马鲜生的落地、腾讯入股的永辉超级物种以及京东帮智慧生活店等新一批新零售业态的出现,使得贴近社区的小型门店——“社区”成为各大零售商争抢的目标5月20日,京东全国首批7家“京东帮智慧社区店”分别在重庆、成都、西安、杭州、绍兴、广州等城市同时开业、盒马鲜生联手大润发共同推出社区超市品牌盒小马,采用将门店作为前置仓,线上线下打通的模式,通过手机淘宝上的淘鲜达下单,周边3公里内的居民,可享受送货上门“1小时达”、全时生活定位瞄准社区型生鲜超市,2018年计划在北京开30家新店,以后会主要布局全时生活业态。


社区成为门店布局主要发力点!


伴随零售业发展,面积大,货品全的一站式购物大卖场业态增长空间已十分有限,与沿街店铺、商场相比,越来越多的商家看准了小区客流相对稳定、投入资金略低的优势,开始在小区内“跑马圈地”,母婴店开进小区似乎成了现在的流行趋势。


一方面由于小店操作灵活,落地迅速,另一方面可有效贴近社区消费者,挖掘社区商业蓝海。以往买个奶粉需要去大型超市,置办件衣服得去童装市场,如今除了尿不湿、奶粉以及孕婴童的日常用品,甚至连衣服和玩具都能在小区里“一站式”搞定。品种包括孕婴童用品、奶粉、玩具、衣服等。因为离家近,加之需要为即将到来的宝宝准备各种用品,缺什么就能下楼买,这样的便捷是任何商场都比不了的。


社区小型门店虽然与超市、大卖场等业态相比在选址上相对容易,但是在抢占市场初期仍要面临高昂的扩张成本。社区场景的人员流动量较小,客群主要是一公里范围内相对固定的居民,因此要培养、维护好常客资源,在此,小区店要稳住顾客,服务和价格是关键。


社区母婴店该如何经营?


第一,选址


1.门店实用面积在120~150㎡左右;(需要隔出仓储空间)

2.周边3公里内总户数在2至3万户以上;(街道和物业都有信息)

3.距离社区主要出入口/城市道路住路口100米以内

4.门面处于公交站/地铁站道路方向;

5.底商店铺(下沉式社区商街PASS掉);

6.租金标准一线城市25万,二线城市12万,三线城市7万;(这里排除高档小区及商住两用楼盘,此价格为中间价格)

7.门前有长度约10米公共区域停车位;(无遮挡物)

8.半径500米内有连锁便利店或小型超市。


 第二:经营


社区店有着很强的地域限制,同时会面对其他母婴门店的竞争,所以周边的社区的总户数决定了能在区域中赚到的市场份额。

 

更重要的是人流和曝光度,这些在经营期间可以帮助推广与用户转化,应该选择道路交叉口或公交枢纽附近,消费者容易发现而且能够记住,甚至形成传播(打车软件叫车时,告诉司机在某某母婴店门口)

 

相同社区周边,面积越大租金越高,而母婴产品同质化严重且利润率相对稳定,社区店面积过大对产品品牌和数量(陈列)更有要求,导致利润下降,不要辛苦一年都最后都替房东打工了;

 

社区母婴店作为社区商业配套的一部分,关键在于及时性需求的满足。绝佳的地理位置对前期的推广拉新、经营期间的销售转化以及后续的用户体验与维护过程中,都至关重要。


奶粉的销售,小店需要关注点


1.奶粉选择上尽量以进口类奶粉为主,最好能够拿到尽量多的证明来向顾客解释奶粉的正规性和权威性。

2.推荐和朋友介绍在奶粉购买中占了很重要的作用,一定要注意售后服务,例如多关注食用情况等,培养良好的口碑,以获得更多妈妈的推荐。


纸尿裤的销售,小店需要关注点


1.相对于奶粉,纸尿裤的安全性没有那么高,但毕竟是给宝贝用的,妈妈们还是非常担心的。所以,能够证明产品质量的措施,有会更能促进销售。

2.社区小店因为便利性,成为纸尿裤的主要销售渠道,在销售中,促销是非常好用的手段,定期不定期的搞搞促销活动,效果会非常好,特别是打出原价和促销价的对比的方式。尽量将促销牌明显标示。


婴儿喂养用品的销售,小店需要关注点


1.对于喂养用品比如奶瓶、水壶等,进货的时候一定要大品牌,环保材料,这样妈妈们才会买的放心。

2.此类产品非消耗品,销售量不会太大,压货不用太多。

3.此类产品非价格敏感型,不需要做促销,可以突出性价比。


婴儿喂养辅食的销售,小店需要关注点


1.对于这类辅食安全是最为重要的,进货的时候一定要大品牌,这样妈妈们才会买的放心。

2.销售过程中,特别要突出安全、有机绿色、无添加等天然的因素,让人更加放心。

3.促销在此类产品上的效果不佳,最好是在客户购买的过程中给出一个友情价,从而让妈妈们认为是占便宜而不是直接降价。


玩具类产品的销售,小店需要关注点


1.玩具类进货以无毒、无害的玩具为主。

2.小店的大型玩具销售能力不强,建议以小型玩具为主。

3.玩具最好结合近期动画片的热点进货,益智类会更好。

再来一波干货:社区母婴店经营的诀窍

1 选址选社区要看成熟度

选择大型社区,周边数万常住人口,能保证5到10年的婴儿持续出生量,高品质醇熟社区更是不错的选择,这样的社区业主不仅消费力十足,而且“二孩”意愿强烈,育儿消费需求更庞大。


2 产品丰富,品牌精致

母婴店要尽量满足顾客一站式购物的需求,品种要配齐,品牌要精选,主要涉及奶粉、母婴生活用品、玩具、婴幼儿教育、婴儿服饰等,充分考虑空间感和体验感,能上下隔断的商铺更理想(上层可为亲子体验中心)。


3 重在延伸产品

医院旁的母婴店,针对新生儿只限定婴儿用品,而社区母婴店则不行。据相关数据显示,0-6岁家庭新父母们是消费能力很强的主力人群,习惯性持续消费6年,比医院母婴店一次性消费所获利润更可观。


4 引导客户消费

母婴行业是一个靠引导消费的行业,比如:必备婴儿用品低价促销吸引,门口免费儿童娱乐设施等吸引客户进店或是开设婴儿游泳馆,月卡消费培养感情,引导消费其他产品






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